As ações de marketing e vendas na Indústria Farmacêutica estão se transformando, os modelos de promoção hoje são híbridos (ou seja, englobam ações face to face e também toda esfera de relacionamento digital) e para otimizar a construção do relacionamento entre a farma e os médicos é necessário pensar no modelo de interação como um todo, afinal a experiência do usuário, no caso, o médico, irá influenciar diretamente nessa relação.
Entendemos que a preocupação com o engajamento dos HCPs pós momento de crise é grande, mas é necessário pensar nas ferramentas que temos disponíveis agora para otimizar o alcance e melhorar a compreensão dos médicos do seu painel, assim, o relacionamento desenvolvido não fica dependente da visita física do representante.
O desenvolvimento de processos de promoção muticanal é um grande desafio para as farmas, sabemos no entanto que a busca por estabelecer novos processos de ponta a ponta que moldem o relacionamento com os médicos se tornou mais crítica após o início da pandemia, mas como criar um processo de comunicação 360º sob medida?
Uma das grandes mudanças que o marketing teve nos últimos anos foi substituir o foco no produto pelo modelo focado no consumidor, ou seja, ao trazer o foco para o médico e buscar se adequar ao momento e preferências dele.
Para que isso aconteça as empresas precisam repensar não apenas sobre como eles vão ao mercado, mas também sobre como eles estão organizados para diferenciar seus produtos em um mercado momentaneamente confuso e hipercompetitivo.
Em uma abordagem com foco no médico, é preciso analisar atentamente o que os clientes desejam e precisam, assimilar todas as informações e, em seguida, analisar atentamente a própria maneira de se operar através da lente do cliente.
Pensar no trabalho da efetividade de força de vendas é entender a dimensão da atuação desse profissional, que vai muito além da visita médica em si e a principal forma de apoiar a atuação dos representantes farmacêuticos, entendendo as necessidades da SFE, é pensar em modelos híbridos de promoção.
Para estratégias de comunicação coordenadas com ações de vendas, a segmentação dos médicos é o primeiro passo para garantir a alocação correta da força de vendas. A partir das segmentações, utilizando dados cadastrais e de comportamento, é possível criar estratégias alinhadas ao interesse e momento da farma, atingindo os médicos de forma assertiva.
Diversas variáveis permitem segmentar diferentes perfis de médicos para garantir que sejam abordados pelos canais ideais, com a frequência e mensagem correta, falaremos um pouco mais sobre isso no próximo post.
O ENGAJAMENTO MULTICANAL NA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA
A abordagem multichannel visa entender que a comunicação entre representantes e médicos não se limita ao face to face, ou seja, compreender o perfil desse médico é necessário para oferecer uma experiência personalizada e mais importante coordenada.
A criação de segmentações feitas além do BRICKS e distribuição geográfica, permitem um melhor uso dos canais digitais disponíveis, a coordenação das diferentes frentes de contato aumenta seu alcance e frequência, além de ajudar a construir uma relevância da marca ao oferecer os conteúdos certos no momento certo.
Falamos um pouco mais sobre o tema no nosso último episódio do podcast Rolando os Dados com a Head de Acesso ao Mercado da Danone Nutrícia, Érica Carmago, ouça aqui:
Para saber mais sobre como ampliar e direcionar as ações promocionais entendendo o seu painel de médicos entre em contato com a Refinaria!
Olhamos para o futuro das organizações, gerando insights e decisões mais inteligentes. Tudo através da análise de dados.
